Formation Passer de technicien à technico-commercial

La culture commerciale ne peut plus se limiter aux croyances anciennes : « il a du bagout, alors il est bon vendeur », « j'ai des bons produits alors ils vont se vendre facilement ». Elle doit se penser, se structurer et s'exercer régulièrement en fonction des contraintes de l'environnement, du projet de l'entreprise, du marché, et de la maturité des équipes. Sans abandonner ses connaissances techniques, le technico doit évoluer de façon constante à travers des comportements orientés client.

Cette formation Technicien à technico-commercial vous permet de pouvoir appréhender sereinement les outils d'organisation et les méthodes de négociation afin de définir précisément leur stratégie commerciale.

Objectif opérationnel : 

Devenir un bon technico-commercial.

Objectifs pédagogiques :

Concrètement, à l'issue de cette formation Technicien à technico commercial, vous aurez acquis les connaissances et compétences nécessaires pour :

• Appréhender les outils d'organisation pour définir précisément leur stratégie commerciale,
• Appréhender les méthodes de négociation pour être suffisamment à l'aise dans leur fonction de technico-commercial,
• Qualifier une offre et y répondre avec pertinence,
• Adapter leurs comportements en fonction des différentes typologies de clients/prospects.

Public :

Cette formation technico commercial s'adresse à toutes personnes issues de la technique et désireuses de prendre des fonctions de technico-commerciales ainsi qu'aux technico-commerciaux déjà en poste voulant améliorer leurs connaissances

Prérequis :

Avoir un secteur géographique défini avec un portefeuille clients/prospects existant

Les caractéristiques du technico-commercial

Ses rôles et missions, les différences entre technicien et commercialSes atouts, les qualités requises, ses styles de venteIdentifier et traiter les résistances au changement pour adhérer à la fonctionExercices :Réflexion sur les différences entre technico et commercial. Test d'auto-évaluation des styles de vente

S'organiser et mettre en oeuvre les actions commerciales

Analyser le potentiel de prospection de son secteur et son marché pour contribuer à l'évolution de l'offre commerciale et développer les ventesOrganiser son plan d'actions commerciales en fonction de ses objectifs, des affaires en cours Mettre en oeuvre des actions de suivi pour fidéliser le client. Exercices :Avoir une photographie précise de son secteur, de la répartition des potentiels d'achat et définir ses objectifs de vente

Se positionner sur un projet en mode consultation

Identifier la demande, la définir et construire la solution Qualifier l'opportunité : identifier les critères décisionnels et le degré concurrentielRédiger la proposition commerciale et préciser les éléments différenciantsMettre en avant le ROI de la propositionExercices : Atelier en sous groupe pour définir les critères pertinents de la faisabilité de la réponse à l'offre. Comment rédiger une proposition convaincante ? apprendre à calculer le ROI.

Apprendre à défendre son offre en face à face

Présenter une solution technique et mettre en avant les motivations du prospectRépondre aux objectionsNégocier la proposition commerciale, connaître ses marges de manoeuvresPrévoir une solution de repliConclure en dynamique et projeter son prospect sur le moyen et long terme  Exercices : Mise en situation pour présenter ses arguments en appui des motivations du prospect. Les techniques de traitement d'objections. Jeux de rôle sur les techniques de conclusion

Apport de méthodes et exercices pratiques en groupe et sous groupe. Mises en situation filmées et débriefées individuellement