Le commercial développe le chiffre d’affaires : il prospecte de nouveaux clients, conduit les entretiens de vente et les négociations, puis entretient la relation avec les clients existants. Il suit son activité dans un outil de gestion de la relation client (CRM).

Les formations commerciales couvrent la prospection, les techniques de vente, l’argumentation, la négociation et la fidélisation. Au-delà des techniques, elles aident à structurer une pratique souvent acquise sur le terrain. Côté client : qualifier un besoin dans son contexte métier, identifier qui décide vraiment, tenir ses prix, renoncer à une affaire qui ne vaut pas d’être poursuivie. Côté organisation : planifier sa semaine type et tirer parti de son CRM, à commencer par un processus de qualification rigoureux et processé. Côté entreprise : comprendre sa stratégie, pour que les efforts commerciaux aillent dans le même sens.