Savoir vendre et négocier avec les grands comptes

Définir le périmètre d’action du commercial grand comptes

Comprendre le fonctionnement d’un grand compte
Définition des grands comptes
Caractéristiques communes
Être commercial grand compte : qualités intrinsèques et principales caractéristiques, démarche et rôle spécifique

Étape 1 : Analyser et élaborer un plan d’action du compte

Évaluer le potentiel du compte, son intérêt stratégique, financier, économique…
Répertorier les informations utiles pour travailler avec ce compte (son marché, ses enjeux, ses projets, etc.)
Construire sa grille de synthèse du compte (les activités, l’organisation, les hommes…)
Définir sa stratégie de pénétration du compte
Identifier les difficultés et les tactiques de contournements

Travaux pratiques

Etablir la cartographie d’un compte à partir d’informations données

Etape 2 : Faire vivre la relation avec le compte

Enrichir sa connaissance du compte : identifier les différents interlocuteurs et leurs rôles dans la prise de décision (conseillers, filtres, décisionnaires…) et le fonctionnement des différents services impliqués
Préparer les entretiens et les informations à obtenir
Gérer les contacts avec des interlocuteurs multiples
Identifier les bénéfices perçus par le client des solutions proposées et leurs avantages concurrentiels (ROI, motivations d’achats…)
Fédérer les équipes en interne dans le suivi du compte et l’apport d’informations stratégiques : revue de compte, revue d’affaires
Estimer les chances de succès

Cas pratiques

Elaboration d’une fiche d’analyse d’affaires concurrentielles

Étape 3 : développer ses capacités à négocier

Se positionner en conseil
Préparer ses négociations (de positions, et/ou d’intérêts) pour préserver ses marges
Appréhender les comportements et techniques d’achat des acheteurs
Faire face aux pièges
Préserver les relations dans la durée
Mise en situation : préparer et conduire une négociation
Synthèse des points essentiels à retenir