La culture commerciale ne peut plus se limiter aux croyances anciennes : « il a du bagout, alors il est bon vendeur », « j'ai des bons produits alors ils vont se vendre facilement ». Elle doit se penser, se structurer et s'exercer régulièrement en fonction des contraintes de l'environnement, du projet de l'entreprise, du marché, et de la maturité des équipes. Sans abandonner ses connaissances techniques, le technico doit évoluer de façon constante à travers des comportements orientés client.
Cette formation Technicien à technico-commercial vous permet de pouvoir appréhender sereinement les outils d'organisation et les méthodes de négociation afin de définir précisément leur stratégie commerciale.
Objectif opérationnel :
Devenir un bon technico-commercial.
Objectifs pédagogiques :
Concrètement, à l'issue de cette formation Technicien à technico commercial, vous aurez acquis les connaissances et compétences nécessaires pour :
Ses rôles et missions, les différences entre technicien et commercialSes atouts, les qualités requises, ses styles de venteIdentifier et traiter les résistances au changement pour adhérer à la fonctionExercices :Réflexion sur les différences entre technico et commercial. Test d'auto-évaluation des styles de vente
Analyser le potentiel de prospection de son secteur et son marché pour contribuer à l'évolution de l'offre commerciale et développer les ventesOrganiser son plan d'actions commerciales en fonction de ses objectifs, des affaires en cours Mettre en oeuvre des actions de suivi pour fidéliser le client. Exercices :Avoir une photographie précise de son secteur, de la répartition des potentiels d'achat et définir ses objectifs de vente
Identifier la demande, la définir et construire la solution Qualifier l'opportunité : identifier les critères décisionnels et le degré concurrentielRédiger la proposition commerciale et préciser les éléments différenciantsMettre en avant le ROI de la propositionExercices : Atelier en sous groupe pour définir les critères pertinents de la faisabilité de la réponse à l'offre. Comment rédiger une proposition convaincante ? apprendre à calculer le ROI.
Présenter une solution technique et mettre en avant les motivations du prospectRépondre aux objectionsNégocier la proposition commerciale, connaître ses marges de manoeuvresPrévoir une solution de repliConclure en dynamique et projeter son prospect sur le moyen et long terme Exercices : Mise en situation pour présenter ses arguments en appui des motivations du prospect. Les techniques de traitement d'objections. Jeux de rôle sur les techniques de conclusion
Public cible :
Cette formation technico commercial s'adresse à toutes personnes issues de la technique et désireuses de prendre des fonctions de technico-commerciales ainsi qu'aux technico-commerciaux déjà en poste voulant améliorer leurs connaissances
Prérequis :
Avoir un secteur géographique défini avec un portefeuille clients/prospects existant
J'évalue mes connaissances pour vérifier que je dispose des prérequis nécessaires pour profiter pleinement de cette formation en faisant le test de prérequis.
Date de mise à jour du programme : 08/11/2017
Les avis figurant ci-dessous sont issus des fiches d'évaluation que remplissent les participants à la fin de la formation. Ils sont ensuite publiés automatiquement si les personnes ont explicitement accepté que nous les diffusions.
Avis de TQ
Retour d’expérience
Mon avis sur le contenu du stage :
"M'a permis de démystifier le métier de commercial."
Mon avis sur le formateur :
"A l'écoute et n'hésite à revenir sur les points de blocage en les reformulants pour que je comprenne."
Ce que j'ai le plus apprécié :
"La disponibilité et la visio."
TQ
Vendre ses idées et ses projets
Prospection commerciale : l'optimiser avec l'IA
Initiation aux techniques de vente
Maîtriser la relation client et la satisfaction client