Trop souvent les commerciaux ne posent pas assez de questions et se réfugient dans l'argumentation des produits qu'ils connaissent bien pensant être performant. Que se soit dans sa vie professionnelle ou dans sa vie personnelle, nous avons besoin de recueillir des informations sur l'autre. C'est essentiel pour nous et pour lui pour montrer notre intérêt. En posant les bonnes questions nous pouvons recevoir les réponses dont nous avons besoin pour résoudre un problème. La qualité de la réponse dépend du sens de la question.
Cette formation Découverte client Techniques efficaces vous permet d'identifier les besoins du client en montrant de l'intérêt afin de répondre efficacement à sa demande.
Objectif opérationnel :
Savoir appréhender les techniques efficaces pour répondre efficacement à sa demande.
Objectifs pédagogiques :
Concrètement, à l'issue de cette formation Découverte client Techniques de questionnement efficaces, vous aurez acquis les connaissances et compétences nécessaires pour :
Faire la différence entre acheter et investir pour le client.Prendre en compte les besoins et motivations du clientComprendre ce qui anime un client à changer de fournisseurExercices : Atelier d'échange sur les motivations rationnelles et irrationnelles d'un client
Apprendre à reconnaître les différents modes de communication de ses interlocuteurs (PAE)Observer et écouter les feed-back verbaux et non verbaux Adapter sa posture à celui de son interlocuteur, se mettre sur la même longueur d'onde que son interlocuteur Acquérir la souplesse utile à la gestion des « résistances psychologiques» du clientExercices : Apprendre à se synchroniser sur le mode verbal et non verbal. Test sur ses modes de communication spontanés
Maîtriser les différentes familles de questionsQuels sont les avantages à questionner pour l'interviewer et l'interviewé ?Donner du sens aux questions pour orienter les réponses sans manipuler Utiliser les 3 familles de reformulationStructurer ses entretiens d'analyse de la situation et de clarification de la demande par la méthode A.I.D.E Exercices : Apprendre à structurer un entretien de découverte avec pertinence
Public cible :
Cette formation Technique de questionnement vente s'adresse aux commerciaux, vendeurs, ingénieurs commerciaux et aux non commerciaux désireux de s'améliorer dans les techniques de questionnement et de connaissance des autres
Prérequis :
Aucun
J'évalue mes connaissances pour vérifier que je dispose des prérequis nécessaires pour profiter pleinement de cette formation en faisant le test de prérequis.
Date de mise à jour du programme : 11/09/2025
Les avis figurant ci-dessous sont issus des fiches d'évaluation que remplissent les participants à la fin de la formation. Ils sont ensuite publiés automatiquement si les personnes ont explicitement accepté que nous les diffusions.
Avis de ANGLOIS Michaël
Retour d’expérience
Mon avis sur le contenu du stage :
"Contenu enrichissant et en pertinence avec mon activité pour me faire progresser."
Mon avis sur le formateur :
"Aussi agréable que compétent, ce qui permet de passer une très bonne formation."
Mon avis sur la salle de formation :
"Rien de particulier sur ce point."
Ce que j'ai le plus apprécié :
"Salle de réunion grande et cadre agréable pour travailler."
Ce que j'ai le moins apprécié :
"RAS"
ANGLOIS Michaël
Avis de GF
Retour d’expérience
Mon avis sur le formateur :
"Des exemples et des remarques pertinentes. Maitrise du sujet évidente."
GF
Développer son sens commercial pour non-commerciaux
Techniques de vente pour commerciaux expérimentés
Passer de technicien à technico-commercial
Vendre ses idées et ses projets