Techniques de vente pour commerciaux expérimentés
- Durée
- Durée :1 jours
- Niveau
- Niveau :Avancé
- Certification
- Certification :Non
Intra uniquement
Aucune session prévue
Développer son sens commercial pour non-commerciaux
Apprenez à adopter une posture commerciale efficace et à mieux communiquer avec vos interlocuteurs clientsDescription de la formation Sens commercial
Qu’est-ce que “Développer son sens commercial” ?
Cette formation aide les professionnels non issus de la vente à adopter les bons réflexes et comportements commerciaux. Elle propose une approche concrète et accessible pour comprendre la relation client, poser les bonnes questions et présenter son offre avec aisance.
Pourquoi suivre une formation pour développer son sens commercial ?
Même sans être commercial, il est souvent nécessaire de convaincre, présenter ou défendre un projet. Savoir écouter, argumenter et identifier les besoins de son interlocuteur sont des atouts clés. Cette formation vous donne les outils pour adopter une posture commerciale efficace et adaptée à votre environnement professionnel.
Programme de la formation
Objectif opérationnel :
Savoir conduire un entretien client en identifiant les besoins et en présentant une offre adaptée.
Objectif pédagogiques :
À l'issue de cette formation Développer son sens commercial pour non-commerciaux, vous aurez acquis les connaissances nécessaires pour :
- Intégrer les fondamentaux d’une attitude commerciale efficace.
- Développer une écoute active et un questionnement pertinent.
- Construire un argumentaire clair et convaincant.
- Renforcer la confiance et la posture dans les échanges clients.
- S’exprimer avec impact devant un auditoire.
Jour 1
Les missions et responsabilités du commercial moderne.
Les étapes clés de la relation client.
Les attitudes à adopter dès le premier contact.Travaux pratiquesObjectif :Se présenter en une minute de manière claire et engageante.
Description :Exercice de présentation orale, en binôme, suivi d’un débrief collectif et d’une analyse de posture.
Déconstruire les stéréotypes du métier commercial.
Techniques pour dépasser ses peurs et gagner en aisance.
Cultiver une attitude positive et orientée client.Travaux pratiquesObjectif :Gérer le stress et adopter un comportement confiant face à un interlocuteur exigeant.
Description :Simulation d’entretien en situation difficile, suivie d’un échange collectif.Jour 2
Décoder les besoins explicites et implicites.
Reformuler pour valider la compréhension.
Identifier les motivations d’achat et les leviers d’intérêt.Travaux pratiquesObjectif :Mener un entretien de découverte efficace.
Description :Jeu de rôle de découverte client avec grille d’analyse des besoins.
Susciter la curiosité sans insister.
Trouver les bons mots pour valoriser son offre.
Utiliser des exemples concrets pour ancrer le message.Travaux pratiquesObjectif :Construire une ouverture d’entretien engageante.
Description :Exercices d’accroche et de reformulation devant le groupe.
Valoriser les bénéfices plutôt que les caractéristiques.
Répondre sereinement aux objections.
Conclure positivement un entretien.Travaux pratiquesObjectif :Présenter une offre en s’appuyant sur les besoins identifiés.
Description :Atelier d’argumentation et feedback collectif.
Adapter son discours à différents profils d’auditeurs.
Gérer le trac et maintenir l’attention.
Répondre efficacement aux questions.Travaux pratiquesObjectif :Réaliser une mini-présentation devant un groupe.
Description :Présentation filmée suivie d’un retour personnalisé sur la posture et le discours.
Comprendre l’esprit commercial et son rôle dans l’entreprise
L’importance de la posture commerciale dans tous les métiers.Les missions et responsabilités du commercial moderne.
Les étapes clés de la relation client.
Les attitudes à adopter dès le premier contact.Travaux pratiquesObjectif :Se présenter en une minute de manière claire et engageante.
Description :Exercice de présentation orale, en binôme, suivi d’un débrief collectif et d’une analyse de posture.
Lever les freins à la démarche commerciale
Identifier ses appréhensions face à la vente.Déconstruire les stéréotypes du métier commercial.
Techniques pour dépasser ses peurs et gagner en aisance.
Cultiver une attitude positive et orientée client.Travaux pratiquesObjectif :Gérer le stress et adopter un comportement confiant face à un interlocuteur exigeant.
Description :Simulation d’entretien en situation difficile, suivie d’un échange collectif.Jour 2
Explorer les besoins et motivations des interlocuteurs
Techniques de questionnement et d’écoute active.Décoder les besoins explicites et implicites.
Reformuler pour valider la compréhension.
Identifier les motivations d’achat et les leviers d’intérêt.Travaux pratiquesObjectif :Mener un entretien de découverte efficace.
Description :Jeu de rôle de découverte client avec grille d’analyse des besoins.
Créer l’intérêt et établir la confiance
Attirer l’attention grâce à une approche personnalisée.Susciter la curiosité sans insister.
Trouver les bons mots pour valoriser son offre.
Utiliser des exemples concrets pour ancrer le message.Travaux pratiquesObjectif :Construire une ouverture d’entretien engageante.
Description :Exercices d’accroche et de reformulation devant le groupe.
Construire un argumentaire clair et percutant
Méthodes et outils pour structurer son argumentaire (SONCAS, CAB).Valoriser les bénéfices plutôt que les caractéristiques.
Répondre sereinement aux objections.
Conclure positivement un entretien.Travaux pratiquesObjectif :Présenter une offre en s’appuyant sur les besoins identifiés.
Description :Atelier d’argumentation et feedback collectif.
Présenter et convaincre un auditoire
Structurer une présentation claire et impactante.Adapter son discours à différents profils d’auditeurs.
Gérer le trac et maintenir l’attention.
Répondre efficacement aux questions.Travaux pratiquesObjectif :Réaliser une mini-présentation devant un groupe.
Description :Présentation filmée suivie d’un retour personnalisé sur la posture et le discours.
Public cible :
Tout collaborateur non issu du commerce amené à promouvoir un service, un projet ou une idée auprès de clients internes ou externes.
Prérequis :
Aucun prérequis. Une expérience professionnelle en relation client est un plus pour illustrer les exercices pratiques.
J'évalue mes connaissances pour vérifier que je dispose des prérequis nécessaires pour profiter pleinement de cette formation en faisant le test de prérequis.
Date de mise à jour du programme : 24/12/2025
Dates et lieux
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