FORMATION Négociation pour non commerciaux, conduire et assurer une négociation
Managers, négociez au quotidien
Objectifs de la formation négociation
La négociation est souvent présente dans notre vie quotidienne et, dès lors, il peut nous sembler qu'elle est facile à maîtriser. Mais réussissons nous vraiment toujours nos négociations ? Quelles sont les points à connaître pour devenir un meilleur négociateur ? Quelles sont les techniques qui fonctionnent ?quelle est le style de négociation qui nous convient le mieux ?
Cette formation négociation répondra aux objectifs suivants :
• Connaître son profil de négociateur et celui de son interlocuteur,
• Apprendre les modes de communication efficaces,
• Savoir préparer une négociation,
• Définir et mener une stratégie appropriée,
• Gérer les relations interpersonnelles et les conflits éventuels durant la négociation.
A qui s'adresse la formation négociation
Cette formation négociation s'adresse aux directeurs de projets, chefs de projet, managers, tout acteur amené à gérer une négociation.
Pré-requis :
Aucun
Travaux pratiques :
Pédagogie active et intensive : jeux de rôle, identification de ses points forts et axes de travail.
Contenu de la formation négociation
Introduction : croyances et a priori sur la négociation
• Test : Les a priori de chacun sur la négociation.
• Dégager en groupe les qualités principales d'un bon négociateur et les croyances limitantes qui peuvent nuire à la réussite de négociations.
• Prendre conscience de des aptitudes, forces et faiblesses pour négocier.
Les styles sociaux : Comment adapter son style de communication à celui de son interlocuteur
• Les trois pôles d'une relation commerciale
• Présentation du modèle
• 12 critères objectifs pour déterminer la préférence communicationnelle de son interlocuteur
• Les quatre portraits type de l'interlocuteur
• Déterminer son propre style de négociateur
• Adapter la relation au type communicationnel de son interlocuteur
Les composantes essentielle d'une communication efficace : Ecoute active, Parole active et traitement des objections.
• Les bases de la théorie de la communication
• Observer, Se synchroniser, reformuler.
• Les filtres de la communication
• 5 modes d'écoute à éviter
• 10 principes pour une écoute active
• 5 modes de parole à proscrire
• 10 principes pour une parole active
• Savoir répondre à une objection : Le traitement des objections.
Préparation de la négociation
• Les préalables de la négociation
• S'informer
• Les relations personnelles entre parties, la cartographie des relations.
• Les motivations en présence, les valeurs en jeu.
• Les solutions négociables à la table. Les positions de négociations et la marge de manœuvre.
• Les solutions hors table de négociation
• Construire un argumentaire
• Le processus suggéré
• La logistique
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Cas pratiques
2ème jour : Mener la négociation
Définir et mener une stratégie
• Les conséquences d'une absence de stratégie
• Le modèle de la négociation constructive
• Les 10 principes de la discussion constructive
• Savoir consulter
• Stratégie offensive
• Stratégie défensive
• Comment effectuer un choix stratégique ?
• Les tactiques qui découlent de chaque stratégie
• Créer et répartir de la valeur.
• 13 tactiques usuelles et les réponses adéquates.
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Cas pratiques
Gérer les difficultés qui peuvent se présenter• Les 4 scénarios à risque
• La gestion des émotions pendant la négociation, répondre à la provocation.
• Réagir au critiques et aux reproches
• Les étapes d'un conflit et la gestion d'un conflit.
• Gérer son stress.
Conclure une négociation
• Evaluer et formaliser les produits des séances de négociation.
• Comment conclure une négociation.
• Quand envisager l'accord ?
• Le retour à la relation informelle
• Consolider et pérenniser la relation
Cas pratiques
Conclusion des deux journées• le bilan personnel de chaque participant
formation technique de négociation
-formation entrainement à la négociation
-formation destabilisation
-formation gagnant-gagnant
