FORMATION Initiation aux techniques de vente
Réussir ses entretiens de vente
Objectifs de la formation vente
S’il suffisait d’avoir un bon produit et un service associé pour remporter la vente à chaque rendez-vous, quel ennui ! Au contraire, Les clients ne nous attendent pas, ils ont déjà un fournisseur et ont parfois une meilleure connaissance des produits que le commercial lui-même.
Il est donc impératif pour le commercial de démontrer sa rigueur et ses compétences à travers son organisation et sa communication pour lui donner envie de changer.
Cette formation vente permettra aux participants de :
- Préparer une visite client sur le plan stratégique et psychologique,
- Conduire un entretien de vente de qualité en face à face,
- Savoir recueillir les besoins et motivation pour conclure une vente adroitement.
A qui s'adresse la formation vente
Cette formation vente s'adresse aux Commerciaux itinérants ou sédentaires, attachés commerciaux, technico-commerciaux, VRP…
Pré-requis :
Aucun
Travaux pratiques :
Apport de méthodes et exercices pratiques, mises en situation filmées, débriefing et définition d’axes de progrès
Contenu de la formation vente
Avoir de la rigueur dans la démarche commerciale
Les circuits de décision, quels sont les rôles de chacun ?
Les conditions exigées pour réussir un entretien de vente
La préparation technique, psychologique et matérielle
Exercices : Réflexion sur les conditions favorables à chacun dans son environnement pour réussir un entretien de vente
Obtenir des réflexes d’écoute active
Les processus et outils de communication. Créer l’empathie
Règles pour bien réussir le premier contact
Découvrir les besoins formels et virtuels (méthode AIDE)
Les techniques de questionnement qui favorisent l’adhésion de l’interlocuteur
Repérer les freins et les motivations d’achat de l’interlocuteur
Exercices : Travailler sur les techniques de questionnement, s’approprier la méthode AIDE avec mises en situation filmées
Développer une argumentation persuasive
Structurer son argumentation (CAB)
Valoriser ses produits/services
Proposer une solution gagnant/gagnant
Motiver son interlocuteur à acheter
Exercices : Apprendre à construire une argumentation convaincante, savoir mettre en avant les intérêts du client
Répondre aux objections
Reconnaître les différentes natures d’objection sincères ou non
Traiter les objections avec respect et savoir s’en servir comme tremplin de vente
Attitudes à adopter face à l’objection prix
Repérer les signaux d’achat verbaux et non verbaux
Exercices : Mises en situation filmées sur la réponse aux objections
  Â
Conclure la vente et prendre congé
Valoriser pour convaincre
Provoquer l’adhésion par les techniques de conclusion
Conforter sa vente
Projeter son client vers la prochaine visite
Exercices : Mises en situation filmées sur les techniques de conclusion
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