FORMATION Techniques et tactiques d’achats
Objectifs de la formation achat
Cette formation achat vous apprendra à :
Comprendre le rôle de la fonction Achats dans l’entreprise et son jargon
Augmenter votre responsabilité et votre pouvoir
Préparer votre négociation d’achats
Rééquilibrer les rapports de force
Conduire votre négociation d’achats en face à face
Négocier dans les situations difficiles
Créer votre plan d’action et de progrès
A qui s'adresse la formation achat
Cette formation achat s'adresse aux acheteurs ou à toute personne ayant une « fonction achat » dans l’entreprise.
Pré-requis :
Aucun
Travaux pratiques :
Alternance des méthodes pédagogiques :
- exposés de méthodes et outils, études de cas
- entraînements coachés avec et sans vidéo
- réflexion pour trouver les erreurs et améliorer
- synthèses partielles ou synthèse finale
- plan d’action à mettre en oeuvre
Mises en commun, partages et échanges des difficultés, compréhensions, expériences…
Contenu de la formation achat
Accepter les changements de comportements et habitudes pour progresser- Vous faire accepter, les changements que cette formation va exiger de vous
- Comprendre par quelles étapes passer pour changer un comportement : le votre et celui de vos interlocuteurs
- Comprendre le changement : les 4 étapes et leur gestion, pour accélérer tout changement
- Supprimer vos attitudes de résistance et de refus face au changement
- Vous placer dans une logique d’acceptation et d’anticipation du changement
- Explication de la matrice du changement
- Réflexions personnelles partagées
- Rédaction individuelle d’un engagement de changement pour mettre en application cette formation
- Debrief, synthèse et apports de l’animateur
Comprendre le rôle de la fonction Achats dans l’entrepriseLes compétences de l’acheteur
- Comprendre les fonctions essentielles de l’acheteur
- Identifier celles qui s’appliquent à vous aujourd’hui dans votre société
- Analyser leurs compétences
- Etude de la grille de compétences de l’acheteur
- Auto-évaluation et réflexions individuelles partagées : quelle est ma position sur cette grille aujourd’hui quels sont mes axes de progrès
- Debrief, synthèse et apports de l’animateur : les prises de conscience générées par cette séquence pédagogique
les attitudes et comportements à changer les progrès réalisés
Le métier d’acheteur et son « jargon »- Comprendre la terminologie du métier d’Acheteur
- Comprendre les rouages élémentaires du métier d’Acheteur
- Etude en groupe des définitions de la terminologie propre aux Acheteurs
- Debrief, synthèse et apports de l’animateur
Etude du cas : Vendeurs versus Acheteur
Atelier de réflexion en groupe : quelles sont les impacts de la fonction Achats dans l’entreprise
quels sont les actions « quotidiennes » du métier d’Acheteur
quelles sont les règles que doit suivre un Acheteur- Debrief, synthèse et apports de l’animateur les prises de conscience générées par cette séquence pédagogique
les attitudes et comportements à changer
les progrès réalisés
Augmenter votre responsabilité et votre pouvoir- Comprendre en quoi la responsabilité aide à grandir en négociation d’achats
- Savoir négocier en tant que personne morale, ambassadeur de votre société
- Intégrer la notion de mandat, de pouvoir que votre société vous donne pour mener à bien vos actions
- En groupe, étude des définitions de responsabilité personne morale
mandat
Atelier de réflexion en groupe :comment ces notions renforcent mon leadership en quoi constituent-elles des valeurs pour moi acheteur
- En groupe, entraînements coachés, réalisés comme suit :
l’animateur fait la démonstration du « geste correct » avec l’un
d’entre vous une situation vécue dès qu’une difficulté apparaît, notre animateur arrête la mise en situation, le groupe doit analyser pourquoi l’animateur arrête, en quoi ce que le participant a fait n’est pas optimum et ne lui permettra pas
d’atteindre le résultat attendu, le participant recommence jusqu’à ce qu’il constate lui-même son progrès, prenne confiance en lui et se sache capable de le refaire seul, en situation d’achats
tous les participants se mettent en binômes et s’entraînent
réellement à l’acquisition des compétences prévues
l’animateur coache et corrige les binômes pour les faire progresser
- Les entraînements coachés se font à partir de vos situations pour apprendre à augmenter votre responsabilité et votre pouvoir en situation d’achats
- Corrections des binômes par l’animateurDebrief, synthèse et apports de l’animateur
les prises de conscience générées par cette séquence pédagogique
les attitudes et comportements à changer
les progrès réalisés grâce aux entraînements
Préparer votre négociation d’achats
- Savoir définir le non négociable, le négociable et les concessions
- Anticiper les tactiques de l’autre et préparer la vôtre en conséquence
- Analyser vos principaux talons d’Achille et préparer votre défense
- Savoir préparer rapidement toute négociation d’achats
- Présentation des grilles de Perrottin et application à votre cas
Exercice en groupe : préparer une négociation sur un cas terrain- Debrief, synthèse et apports de l’animateur
les prises de conscience générées par cette séquence pédagogique
les attitudes et comportements à changer
les progrès réalisés grâce aux exercices
Rééquilibrer les rapports de force- Comprendre la notion de « guerre » dans la relation de négociation
d’achats, d’après Clauzewitz
- Savoir détecter une phase « guerre », d’une phase négociation
- Repérer les ouvertures
- Savoir passer d’une phase « guerre » à une phase négociation en temps réelEntraînement coachés, réalisés comme précédemment, sur vos cas
- Debrief, synthèse et apports de l’animateur
les prises de conscience générées par cette séquence pédagogique
les attitudes et comportements à changer
les progrès réalisés grâce aux entraînements
Conduire votre négociation d’achats en face à face- Réussir vos ouvertures : concession pour votre société-non négociable pour votre interlocuteur
- Maîtriser le troc : négociable pour votre société-négociable pour votre interlocuteur
- Surmonter les points de blocage : non négociable pour votre société-non négociable pour votre interlocuteurEntraînements coachés, réalisés comme précédemment, pour apprendre à conduire votre négociation en face à face- Debrief, synthèse et apports de l’animateur
les prises de conscience générées par cette séquence pédagogique
les attitudes et comportements à changer
les progrès réalisés grâce aux entraînements
Négocier dans les situations difficiles
- Savoir gérer « la mise devant le fait accompli »
- Savoir gérer « le faux acquis »
- Savoir gérer « la carotte »
- Savoir gérer « la chinoise »Entraînement coachés réalisés, comme précédemment, pour apprendre à négocier dans vos situations difficiles
- Debrief, synthèse et apports de l’animateur
les prises de conscience générées par cette séquence pédagogique
les attitudes et comportements à changer
les progrès réalisés grâce aux entraînements
Créer votre plan d’action et de progrès
- Faciliter l’application de votre formation
- Pérenniser les effets de votre formation
- Exposé du formateur sur l’importance du plan d’action et de progrès
- Rédaction individuelle de votre plan d’action et de progrès
- Aide du formateur, si besoin
- Mise en commun des points choisis par vous tous
- Synthèse finale du stage et évaluation
- Comprendre par quelles étapes passer pour changer un comportement : le votre et celui de vos interlocuteurs
- Comprendre le changement : les 4 étapes et leur gestion, pour accélérer tout changement
- Supprimer vos attitudes de résistance et de refus face au changement
- Vous placer dans une logique d’acceptation et d’anticipation du changement
- Explication de la matrice du changement
- Réflexions personnelles partagées
- Rédaction individuelle d’un engagement de changement pour mettre en application cette formation
- Debrief, synthèse et apports de l’animateur
Comprendre le rôle de la fonction Achats dans l’entrepriseLes compétences de l’acheteur
- Comprendre les fonctions essentielles de l’acheteur
- Identifier celles qui s’appliquent à vous aujourd’hui dans votre société
- Analyser leurs compétences
- Etude de la grille de compétences de l’acheteur
- Auto-évaluation et réflexions individuelles partagées : quelle est ma position sur cette grille aujourd’hui quels sont mes axes de progrès
- Debrief, synthèse et apports de l’animateur : les prises de conscience générées par cette séquence pédagogique
les attitudes et comportements à changer les progrès réalisés
Le métier d’acheteur et son « jargon »- Comprendre la terminologie du métier d’Acheteur
- Comprendre les rouages élémentaires du métier d’Acheteur
- Etude en groupe des définitions de la terminologie propre aux Acheteurs
- Debrief, synthèse et apports de l’animateur
Etude du cas : Vendeurs versus Acheteur
Atelier de réflexion en groupe : quelles sont les impacts de la fonction Achats dans l’entreprise
quels sont les actions « quotidiennes » du métier d’Acheteur
quelles sont les règles que doit suivre un Acheteur- Debrief, synthèse et apports de l’animateur les prises de conscience générées par cette séquence pédagogique
les attitudes et comportements à changer
les progrès réalisés
Augmenter votre responsabilité et votre pouvoir- Comprendre en quoi la responsabilité aide à grandir en négociation d’achats
- Savoir négocier en tant que personne morale, ambassadeur de votre société
- Intégrer la notion de mandat, de pouvoir que votre société vous donne pour mener à bien vos actions
- En groupe, étude des définitions de responsabilité personne morale
mandat
Atelier de réflexion en groupe :comment ces notions renforcent mon leadership en quoi constituent-elles des valeurs pour moi acheteur
- En groupe, entraînements coachés, réalisés comme suit :
l’animateur fait la démonstration du « geste correct » avec l’un
d’entre vous une situation vécue dès qu’une difficulté apparaît, notre animateur arrête la mise en situation, le groupe doit analyser pourquoi l’animateur arrête, en quoi ce que le participant a fait n’est pas optimum et ne lui permettra pas
d’atteindre le résultat attendu, le participant recommence jusqu’à ce qu’il constate lui-même son progrès, prenne confiance en lui et se sache capable de le refaire seul, en situation d’achats
tous les participants se mettent en binômes et s’entraînent
réellement à l’acquisition des compétences prévues
l’animateur coache et corrige les binômes pour les faire progresser
- Les entraînements coachés se font à partir de vos situations pour apprendre à augmenter votre responsabilité et votre pouvoir en situation d’achats
- Corrections des binômes par l’animateurDebrief, synthèse et apports de l’animateur
les prises de conscience générées par cette séquence pédagogique
les attitudes et comportements à changer
les progrès réalisés grâce aux entraînements
Préparer votre négociation d’achats
- Savoir définir le non négociable, le négociable et les concessions
- Anticiper les tactiques de l’autre et préparer la vôtre en conséquence
- Analyser vos principaux talons d’Achille et préparer votre défense
- Savoir préparer rapidement toute négociation d’achats
- Présentation des grilles de Perrottin et application à votre cas
Exercice en groupe : préparer une négociation sur un cas terrain- Debrief, synthèse et apports de l’animateur
les prises de conscience générées par cette séquence pédagogique
les attitudes et comportements à changer
les progrès réalisés grâce aux exercices
Rééquilibrer les rapports de force- Comprendre la notion de « guerre » dans la relation de négociation
d’achats, d’après Clauzewitz
- Savoir détecter une phase « guerre », d’une phase négociation
- Repérer les ouvertures
- Savoir passer d’une phase « guerre » à une phase négociation en temps réelEntraînement coachés, réalisés comme précédemment, sur vos cas
- Debrief, synthèse et apports de l’animateur
les prises de conscience générées par cette séquence pédagogique
les attitudes et comportements à changer
les progrès réalisés grâce aux entraînements
Conduire votre négociation d’achats en face à face- Réussir vos ouvertures : concession pour votre société-non négociable pour votre interlocuteur
- Maîtriser le troc : négociable pour votre société-négociable pour votre interlocuteur
- Surmonter les points de blocage : non négociable pour votre société-non négociable pour votre interlocuteurEntraînements coachés, réalisés comme précédemment, pour apprendre à conduire votre négociation en face à face- Debrief, synthèse et apports de l’animateur
les prises de conscience générées par cette séquence pédagogique
les attitudes et comportements à changer
les progrès réalisés grâce aux entraînements
Négocier dans les situations difficiles
- Savoir gérer « la mise devant le fait accompli »
- Savoir gérer « le faux acquis »
- Savoir gérer « la carotte »
- Savoir gérer « la chinoise »Entraînement coachés réalisés, comme précédemment, pour apprendre à négocier dans vos situations difficiles
- Debrief, synthèse et apports de l’animateur
les prises de conscience générées par cette séquence pédagogique
les attitudes et comportements à changer
les progrès réalisés grâce aux entraînements
Créer votre plan d’action et de progrès
- Faciliter l’application de votre formation
- Pérenniser les effets de votre formation
- Exposé du formateur sur l’importance du plan d’action et de progrès
- Rédaction individuelle de votre plan d’action et de progrès
- Aide du formateur, si besoin
- Mise en commun des points choisis par vous tous
- Synthèse finale du stage et évaluation
formation acheteur
-formation négociation achat
-formation métier acheteur
-formation négociation
22-24 rue du Président Wilson 92300 Levallois-Perret Tél.: 33 (0)1 43 34 90 94 Fax : 33 (0)1 43 34 90 95